2021年2月22日にConversion Labs, Inc. (CVLB)は、LifeMD (LFMD) に社名とティッカーシンボルを変更しました。
会社概要
Conversion Labs, Inc.は、独自の遠隔医療、オンライン薬局、処方箋/市販品を含むヘルスケアブランドのポートフォリオを構築し、デジタルマーケティングとブランディングの専門家、データ解析を基盤にD2Cでの遠隔医療を提供しているダイレクト・レスポンス・ヘルスケア企業です。
ダイレクト・レスポンス・ヘルスケアとは?
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（以下、DRM）を捩ったものです。DRMは広告などから何らかのレスポンスがあったユーザに対して、直接的に販売をしていくマーケティング手法のことを指しますが、この場合はヘルスケアに置き換えられます。
通常、DRMは［集客・教育・販売］のステップから成り立ちますが、Conversion Labsはこれを［D2C・遠隔医療・自社ブランド］で展開しており、効果的に製品ポートフォリオを構築していることがわかります。ユーザからヘルスケアのためのアクションを起こすって当たり前じゃない？と思うかもしれないですが、多くの人が医療を求めることの煩わしさや不便さに共感できると思います。
特にConversion Labsが提供しているブランドは抜け毛や勃起不全、スキンケアなど、生死に関わるものというよりは生活に寄り添った製品をポートフォリオに組んでいます。生きる上で必要不可欠ではない分、ユーザからアクションが比較的起こりづらいニーズに対して遠隔医療を起点とした手軽で一貫したオンライン治療を提供しているのです。
企業情報
- 国：米国
- 取引所：NASDAQ
- 業種：ヘルスケア
- 設立： 1994年5月
- ウェブサイト： www.conversionlabs.com
- 従業員数：44人（2020年12月28日現在）
- 主幹事：BTIG, LLC
- 監査法人： Friedman LLP
- 2020年9月28日付で BF Borgers CPA PC を解任
2018年6月22日に社名を Immudyne, Inc. から Conversion Labs, Inc. に変更しています。これに伴いティッカーシンボルも CVLB に変わりました。
主幹事および監査法人は有名どころではありません。無名監査法人や直近で監査法人を変更していることにリスクに感じる方はご注意ください。
ビジネスモデル
2021年01月現在、Conversion Labsは遠隔医療プラットフォームと2つのヘルスケアブランド、そしてPDF変換ソフトウェアを提供しています。2021年第1四半期以降では更に2つのブランドのローンチを予定しています。
プロダクト
Veritas MD：遠隔医療プラットフォーム
2020年の初めに、Conversion Labsは、クラウドベースの遠隔医療テクノロジープラットフォームである「Veritas MD」の運用を開始しました。このプラットフォームは、Conversion Labs の既存の遠隔医療技術をベースに構築されており、同社の遠隔医療ブランドの継続的な急成長と市場拡大をサポートする役割を果たします。
Veritas MD は、自宅にいながらにして治療や処方薬を求める顧客の数が増加していることから、より多くのアクセスと利便性を提供するように設計されています。50州の医師ネットワーク、大手オンライン薬局、社内のテレヘルス製品開発ラボを含む、同社の既存のテレヘルスプラットフォーム全体で、患者の電子カルテと医療提供者のワークフローを統合し、遠隔医療のバックボーンとして機能します。
エコシステム全体で利害関係者のメリットを最大化するように設計されています。
- 医師：症状や場所などを基に治療相談の負荷分散を自動化
- 患者：リアルタイムでの投薬の追跡、診察のスケジューリング、臨床医との安全なコミュニケーション、注文管理
- 薬剤師：電子処方、ID認証、処方箋と市販薬の充実、品質保証
Veritas MD の正式リリースはつい先日の2020年12月11日で、前四半期での決算報告内では新しい電子処方機能をサードパーティで検証が終わり、年内にリリースする予定という段階でした。正式リリースは予定通り行われたものの、まだ具体的な指標などの数字は発表されていません。
Shapiro MD：抜け毛治療
Shapiro MDは、男性と女性の抜け毛の問題を解決するためのヘルスケアブランドです。市販薬と処方薬の両方が存在します。
2017年の発売当初はシャンプー、コンディショナー、泡立て剤で構成される独自の特許取得済みの製品で構成されていましたが、過去12ヶ月間で、ミノキシジルやフィナステリドなどの米国食品医薬品局(FDA)認可の医薬品、抜け毛のための市販サプリメント、FDA 510(k)クリアのレーザー毛髪再生装置を含むまでに成長しました。発売以来、顧客は20万人以上で収益実行率は2100万ドル以上が想定されています。
前四半期中には新たに リーブインヘアコンディショナー と 甲状腺ヒースサポートサプリメント の2つの女性向け新製品を発売しました。2021年第1四半期にも更に新製品が追加される予定です。
Shapiro MDは、個々の抜け毛のニーズや目的に基づいて、ユーザに直接販売されています。ユーザはウェブサイトから購入することができ、48州の医師による無料カウンセリングを受け、処方薬を自宅に直送できます。
Rex MD：男性向けヘルスケア
RexMDは、男性向けのヘルスケアブランドです。2019年の発売当初は、勃起不全に焦点を当てていましたが、直近では早漏治療薬も発売しています。
今後は、冷え症、メンタルヘルス、ストレス、不眠症など男性が直面する多くの一般的な医学的状態の治療を含む製品の提供を拡大していく予定です。
現時点では性的ヘルスケアに限られていますが、将来的には日常的な男性向けヘルスケアブランドとして市場での地位を確立していくとのことです。
男性向けデジタルヘルス及びオンライン薬局は、競争力が低く参入障壁が高いため、大きな市場機会となっています。
Nava MD：遠隔皮膚科（Teledermatology）
NavaMDは、2021年の第1四半期にローンチが予定されている女性向けの遠隔皮膚科とスキンケアのブランドです。NavaMDは、特許を取得し、臨床研究された市販スキンケア製品のフルラインに加えて、患者と理事会認定の皮膚科医を結びつけ、一般的な皮膚疾患の治療と、適切な場合には処方薬を処方することができます。NavaMDの独自製品は、医療グレードのスキンケア技術プラットフォームのリーディングカンパニーであるRestorseaからライセンスを受けた知的財産と独自の処方を活用しています。
Restoresea社の臨床的に証明されたスキンケア技術プラットフォームは、35件の特許を取得しているほか、業界や学術的にも高い評価を受けています。Nava MDは、このスキンケア技術を提供する最初のD2C製品となります。
Nava MDは、オンラインスキンケアおよびテレヘルスブランドとして位置づけられ、全50州の患者にサービスを提供します。遠隔皮膚科は、米国のテレヘルス市場の中で最も急速に成長している分野の一つです。Fortune Business Insightsによると、遠隔皮膚科市場は2027年までに24.3%のCAGRで449億ドルに成長すると予想されています。
Life MD：サブスクリプションベースのプライマリケア
プライマリケアとは緊急の場合の対応から健康診断の結果についての相談までを幅広く行う医療のことです。この継続的な遠隔医療を2021年上半期にサブスクリプションとしてローンチを予定しています。
Life MDは、50州すべての認可された医師の高度な資格を持つグループに仮想およびオンデマ ンドのアクセスを提供します。
医師は、健康上の目標や専門知識、または患者の個人的な好みに基づいて患者とマッチングされます。モバイルファーストのインターフェースは、Veritas MDや仮想薬局とのシームレスな統合が行われる予定です。
SOSRx：災害用キット
SOSRxは、災害シナリオや緊急時に使用するために処方薬と市販薬の特別に処方された組み合わせを提供するように設計されたブランドです。
※ 2020年3月にローンチしたものの、新型コロナウイルスの影響で一時取りやめています。今回の災害も考慮した上でリニューアルしたものを2021年第2四半期に再度ローンチする予定とのことです。
SOSRxの最初の製品となる(予定だった)、SOSRx Disaster Pack™は、インフルエンザの流行、細菌の発生、バイオテロ、放射線被曝に対する救命治療と保護が含まれた携帯用のポータブルキットです。
オンラインで注文することができ、SOSRx Care™の医師と専門家による継続的なサポートが含まれています。無料相談の後、Conversion Labsの米国に拠点を置く薬局が2日以内に直接配送します。
Finder.com が2020年2月に行った調査では過去12ヶ月間にアメリカ人の約20％（約5200万人）がサバイバル用品にお金を使い、アメリカの成人の35％（8,900万人）が、自分の家にはすでにサバイバルアイテムがあったと答えています。合計すると、アメリカの成人の約55％（1億4100万人）が災害に備えていることになります。
Conversion Labsは、このようなニーズに対して特定の薬やサバイバルアイテムを事前に処方することで、緊急時の公共供給ラインへの負担を軽減することができると考えており、自然災害による給水障害など、他の特定の緊急事態に対応するためにSOSRx製品ラインを拡大することを計画しています。
また、災害の領域を超えて、アレルギー、旅行関連の予防処方薬などにも展開する予定とのことです。
iNR Wellness、Purpurex、Scarology
目論見書やHPで大々的に触れられてないですが、他にもいくつか製品が存在します。後述のセグメント別収益で突然出てきてもわからない思うのでこれらについても簡単に補足しておきます。
- iNR Wellness MD：免疫システムサポートのためスーパーフード
- Purpurex：加齢に伴う皮膚のあざを抑えるサプリメント
- Scarology：瘢痕（外傷ややけど等の痕）治療システム
PDFSimpli：PDF文書の変換、編集、署名、共有ソフトウェア
2018年6月、Conversion Labsは、PDF文書の変換、編集、署名、共有を行うSaaSを提供するLegalSimpli Software, LLC を買収しました。この買収により、LegalSimpliの成長ビジネスモデルに加え、深い検索エンジン最適化と検索エンジンマーケティングの専門知識が加わりました。
PDFドキュメントを編集、変換、および署名するためのソフトウェア製品である「PDFSimpli」は、月額1.95ドルのサブスクリプションベースのSaaSです。ユーザーは、あらゆるタイプのドキュメントを別の電子形式の編集可能なドキュメントに変換することができ、編集が容易になります。
2020年の第3四半期の収益は、新型コロナウイルスの影響によるDXの追い風もあり、前年同期から136％増加して160Mドルの純売上高に貢献しました。
顧客には主要な企業や機関も含まれています。
成長戦略
冒頭でも紹介したとおりダイレクト・レスポンス・マーケティングを応用したヘルスケア企業として集客・教育・販売のステップを強化していくことが成長に繋がります。目論見書でも以下の3つの項目を設けています。
- 集客：従来のマーケティングチャネルと国際展開で顧客獲得を促進
- 教育：TelehealthとRxオファリングによるブランド認知度と公平性の向上
- 販売：新製品およびサービスへの投資
具体的には、まず集客ステップではまだまだFacebook（Instagram）、Google、Amazonなどのオンラインプラットフォームやテレビやラジオなどのオフラインチャネルでの広告を含むオムニチャネルアプローチを増やす必要があります。そのため、ブランド認知度とブランド・エクイティ（＝ブランド価値）を高めるまでは、D2C事業として今後も高いマーケティング費用が発生することが考えられます。ポートフォリオ全体のブランド認知度と株式価値を向上させることができるインフルエンサーやオピニオンリーダーである医師の発掘も鍵になってきます。
教育ステップでは、Veritas MDを起点とした遠隔医療を拡大できるかが重要になってきます。拡大できれば粗利の高い自社ブランドの製品ポートフォリオの種類を増やすことでクロスセルも期待できます。
また、Conversion Labsの製品ページはアンケートが多様されています。これは反応してくれたユーザをより理解した状態でアプローチすることができる効率的な方法です。汎用的ではなく、個々に合ったアプローチができますし、例え販売に結びつかなくてもユーザの属性パターンをより詳細に蓄積できるのでマーケティング効率の向上に繋がります。これらの取り組みを拡大したり、精度を上げることで販売数（≒売上）を増やすことができます。
販売面については、遠隔医療までできてしまえば後は適切な処方をするだけなのでどれだけ自社ブランドの製品ポートフォリオを拡大できるかにつきます。Conversion Labsは非常にアクティブに新製品をローンチしていますし、今後も旅行、子供と赤ちゃん、ペットなどといったユースケースにも展開していく予定とのことです。
以下は、投資家向けプレゼンテーション内に記載されているユーザ（患者）の行動サイクルです。このサイクルの”ひとつ”ではなく、満遍なく拡大していくことで会社の成長が見込めます。
ここまでで触れられていないフォローアップの部分については、2020Q3のカンファレンスコール内で以下のように述べられています。
「私たちの最大の焦点と投資分野の1つは、社内のカスタマーサービスとセールスチームです。サウスカロライナ州の400席のコールセンター用のスペースを最近リリースし、過去60日間、患者と顧客を支援して、素晴らしい仕事をしている最初の40人をすでに雇用している。」
これは私の主観ですが、遠隔医療は離脱しやすい構造にあると捉えているので患者の継続的な治療をフォローアップする部分にしっかりと投資している点はとても好感を持ちました。
業績
2018年から2020年までのCAGR（年平均成長率）は114％でした。年間ランレート（直近の実績値の傾向がそのまま続くと仮定した場合の将来予測値）で2021年は60.7Mドルを予想しています。
2020年以降の四半期決算報告書ではセグメント別の売上が公開されているのでそちらを参照します。（2020Q2は6ヶ月間の収益で記載されていたのでQ1分を引いた額にしています。総収益が同じことも確認済）
内訳をみると主要な2つのヘルスケアブランドの売上が大きく成長しています。特にRexMDは先発のShapiro MDに売上比率が迫る勢いです。
新型コロナウイルスによりeコマースや遠隔医療に追い風が吹いているのは確かですが、この背景に2020Q2にストリーミングTVでRex MDを広告を流した影響も考慮すべきひとつです。REX MD TV Commercials – iSpot.tv
期待の20202Q4ですがこちらは2021年1月19日に同社が1360万ドルになると予想を出しています。これは2019Q4の370万ドルから265％の成長となる見込みです。
また、2020年からRexMDとShapiroMDの新しいサブスクリプションベースの収益モデルを導入しており、2021年1月19日時点での合計年間経常収益(ARR)は2600万ドルを想定しています。
2020Q3の粗利率は全体合わせて75.1％とこちらも高い数値になっています。Life MDがリリースされると更にARRや粗利率を押し上げそうですね。
参考までに同社が記載している各ブランドにおけるセグメント別のTAMに触れておきます。例えば、2020Q3のShapiro MDの売上をx4しても2000万ドル程度ですから市場としてはまだまだ伸び代があります。
- Shapiro MD：1,730億ドル
- Rex MD：1,900億ドル
- Nava MD：40億ドル
- Life MD：2600億ドル
競合
遠隔医療はトレンドキーワードなだけに競合が気になる方も多いと思います。同社は投資家向けプレゼンテーションでは以下のように区分しています。Conversion Labsは他企業（製品）と比べて高い利便性とパーソナライズで低コスト高価値のものを提供しているとのこと。
当記事ではD2Cブランドとして比較されがちな Hims, Inc との違いを見ていきたいと思います。（ちなみにHims側はConversion Labsを競合の名前に挙げてません。）
ひと言で言うと、やっていることはほぼ同じです。電子医療記録システム、オンライン薬局を統合する垂直統合型遠隔医療プラットフォームや自社ブランドとして脱毛、ED、スキンケア、加えてプライマリケアも既にローンチしています。
より詳細な説明はたぬき(@tnkpcpc)さんがまとめられているので是非こちらをご覧ください。
薬は効き目が個々人で違うと思うので一概には言えないですが、この時点でネームバリューが大きいHimsに軍配は上がると思います。
強いて何が違うかを挙げていくと以下のことが言えそうです。
- ブランディング方法
- Hims：”himsブランド”として統一
- Conversion Labs：プロダクトごとにネーミング
- 将来的なカテゴリー
- Hims：睡眠障害、不妊症、糖尿病、コレステロール、高血圧
- Conversion Labs：旅行、子供と赤ちゃん、ペットなど
- プロダクトの種類
- Hims：ヘルスケアプロダクトのみ
- Conversion Labs：PDF文書SaaS
もう少し深掘りすべきかもしれませんが、メイン事業が同じなのでほとんど変わらないと思うのでここまでにします。今後は製品ポートフォリオで差別化していくのか動向に注目したいですね。
一応、時価総額や売上などの比較も抜き出してみました。Conversion Labsの方が元々の業績がイマイチだった分で前年同期比成長率が高いですね。これからHimsと同様に遠隔医療プラットフォームの拡大や2つの新ブランドが控えてるので株価の伸び代という意味では期待してもよさそうです。但し、必ずしも新製品が成功して直ぐに売上が立つとは限らないですし、もちろんHimsがその間何もしない訳ではありません。「リーダー企業を買え」とも言いますし、Conversion Labよりも先を進んでいるHimsを選ぶのも全然ありだと思います。
Instagram公式アカウントもConversion labsはブランド専用アカウントとはいえ、フォロワーは10倍の差がついていました。
終わりに
ネームバリューの強いHimsが競合にいるのでどちらを選ぶかは色々と賛否両論ありそうですが、私は今後期待できる高い成長率と筋の通ったビジネスに魅力を感じたのでConversion Labsを買いました。まずはHimsと同様の製品ポートフォリオを組んで、今後は差別化としてライフスタイルに寄り添ったよりニッチなユースケースに対してブランドを展開していってくれることを期待してます。
ちなみにショートレポートで有名だったシトロンリサーチのGME騒動後一発目の買いツイートがConversion Labsでした(笑) シトロンリサーチは株価$140をターゲットにしてるみたいです。そうなったら私は嬉しいですが、あまり鵜呑みにしないようにしましょう。投資は自己責任で。
